今天的市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始由幼稚走向成熟，由賣(mài)方走向買(mǎi)方，由數(shù)量走向質(zhì)量，由感性走向理性。然而，營(yíng)銷(xiāo)策略的更新的速度卻遠(yuǎn)不及市場(chǎng)的突飛猛進(jìn)。這就不能不讓我們反思，是什么在阻礙著我們發(fā)展的腳步。對(duì)人而言，是知識(shí)，是態(tài)度，還是技能？對(duì)企業(yè)而言，是規(guī)模，是名氣，還是觀念？ 

大凡談到營(yíng)銷(xiāo)，都要提到產(chǎn)品。任何企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，不僅要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量和市場(chǎng)份額，還要考慮到企業(yè)的利潤(rùn)。沒(méi)有不為利益生存的企業(yè)。因此，在市場(chǎng)的銷(xiāo)售中，首 選的產(chǎn)品應(yīng)是具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。歸根到底，沒(méi)有利潤(rùn)的產(chǎn)品也注定沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。所以，企業(yè)要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上做好產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和更新?lián)Q代。而營(yíng)銷(xiāo)人員則需要充分了解產(chǎn)品的現(xiàn)狀及開(kāi)發(fā)的潛力，并且要及時(shí)將市場(chǎng)的反應(yīng)和進(jìn)展情況回饋給歸屬企業(yè)。節(jié)后我們?cè)诋a(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上做了調(diào)整，目的是使產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步加強(qiáng)，從而使銷(xiāo)售得以可持續(xù)的發(fā)展。 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中惡性的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，也是企業(yè)敏感的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。然而，真正用價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)市場(chǎng)的企業(yè)和產(chǎn)品卻寥寥無(wú)幾。究其原因，恐怕還是企業(yè)的實(shí)力和影響力還不足以挑起價(jià)格戰(zhàn)。另外，在一個(gè)小的區(qū)域范圍內(nèi)，實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果是俱敗俱傷。飼料界里，價(jià)格戰(zhàn)打了這么多年，又有哪個(gè)企業(yè)是靠著價(jià)格戰(zhàn)發(fā)展壯大了呢？與其去打價(jià)格戰(zhàn)，還不如在成本管理上下些功夫。因?yàn)椋袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最后的獲勝者無(wú)非是依靠低成本或歧異性。 提到差異化，自然想到分銷(xiāo)和促銷(xiāo)，因?yàn)楫a(chǎn)品與價(jià)格的差異已經(jīng)是越來(lái)越不明顯。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別是區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，分銷(xiāo)越來(lái)越發(fā)揮出舉足輕重的作用。這就使得廠家越來(lái)越把越來(lái)越重要的工作放在分銷(xiāo)和促銷(xiāo)上。分銷(xiāo)商是客戶中的一個(gè)重要的群體，這是不容忽視的。然而，利益是分銷(xiāo)商和廠家共同關(guān)心的問(wèn)題。雙贏甚至是三贏的策略才是好的選擇。在這個(gè)基點(diǎn)上，促銷(xiāo)更應(yīng)該是廠家與客戶雙方的工作，理應(yīng)聯(lián)手舉行。促銷(xiāo)應(yīng)該是作為獎(jiǎng)勵(lì)政策的一部分，而不應(yīng)成為銷(xiāo)售的附屬品。 在以往的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，過(guò)多的廠家把精力花在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。而忽略了對(duì)企業(yè)自己及客戶群的研究。因?yàn)?，沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)愿意做慢功夫的活。誰(shuí)不想盡早盡快的富起來(lái)？很多人以為，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略了解透了，銷(xiāo)售自然就成功了。其實(shí)，這種成功也只是曇花一現(xiàn)而已。試想，對(duì)方不也在研究你嗎？其結(jié)果只不過(guò)是拉鋸戰(zhàn)罷了。 

很多企業(yè)不愿意研究自己，認(rèn)為自己沒(méi)有什么。可是，在市場(chǎng)上，卻又把自己說(shuō)得天花亂墜。這種矛盾的心理如何幫助企業(yè)的成長(zhǎng)？很難想象，客戶在不了解廠家的情況下，是如何與廠家合作以及如何維持長(zhǎng)期的合作。 產(chǎn)品的銷(xiāo)售，最后總要銷(xiāo)給消費(fèi)者，也就是客戶。所以，客戶研究是很關(guān)鍵的。這也是很多企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。這也就是為什么我們?cè)谑袌?chǎng)上經(jīng)常發(fā)生和發(fā)現(xiàn)低價(jià)格、高折讓、常促銷(xiāo)、大量周轉(zhuǎn)甚至賒銷(xiāo)的現(xiàn)象的緣由所在。也就是說(shuō)，我們也許還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，而用表象遮掩過(guò)去了而已。這也是很多廠家采用了各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)手段最終還是退出了市場(chǎng)并且還不知道為什么的根本原因。 

市場(chǎng)的變化引發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)策略的相應(yīng)變化。因而今天的銷(xiāo)售要重質(zhì)量不重?cái)?shù)量，重回款不重銷(xiāo)量，引入成本管理法，用效益評(píng)估市場(chǎng)。一句話，效益是根本點(diǎn)。同時(shí)，沒(méi)有效益的市場(chǎng)和做法應(yīng)進(jìn)行改革，探討和試用一些新的市場(chǎng)管理方法。另一句話，創(chuàng)新是金鑰匙。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有比創(chuàng)新更為有效的靈丹妙藥。 

營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)管理。而管理構(gòu)架的建設(shè)更體現(xiàn)了管理者的營(yíng)銷(xiāo)思路。我認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)該是授權(quán)、合作、溝通與發(fā)展的有機(jī)結(jié)合。授權(quán)是信任與被信任的體現(xiàn)。而授權(quán)不意味著不合作。合作是資源的好的配置并求得好的結(jié)果的好方式。良好的溝通應(yīng)建立在相互的理解的基礎(chǔ)之上，沒(méi)有理解與支持的溝通沒(méi)有任何意義。發(fā)展是長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的計(jì)劃與實(shí)現(xiàn)。管理的根本在于求得發(fā)展。為了發(fā)展，有時(shí)候要舍棄一些當(dāng)前的利益。要建立具體的、明確的、量化的、簡(jiǎn)單有效的管理模式。 

營(yíng)銷(xiāo)管理離不開(kāi)人，人離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)。而敬業(yè)的、職業(yè)的、專(zhuān)家化的、團(tuán)結(jié)協(xié)作的優(yōu) 秀的銷(xiāo)售及管理隊(duì)伍是任何企業(yè)都需要的。良好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是保證工作務(wù)實(shí)且高效的基礎(chǔ)。 

營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)使得營(yíng)銷(xiāo)者明顯地發(fā)現(xiàn)被拒絕的次數(shù)在增加，即銷(xiāo)售失敗的次數(shù)在增加。這說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不象幾年前那樣輕松了。這就要求在更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)，更要提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)。顯然，這種素質(zhì)的提高并非一兩日可以見(jiàn)效。然而，為了明天的競(jìng)爭(zhēng)需要，任何企業(yè)也不能再如幾年前一樣，躺在過(guò)去的輝煌中盤(pán)算未來(lái)的成功。因?yàn)?，真正的?jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變?yōu)槿伺c人之間的競(jìng)爭(zhēng)了。一個(gè)企業(yè)在同行業(yè)中的位置越來(lái)越取決于企業(yè)中的每個(gè)崗位上的員工在同崗位上的位置。這種對(duì)比是近乎殘酷的。然而，它會(huì)使清醒著的企業(yè)更加理智，從而加快人才建設(shè)，壯大競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，挺立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前沿。它也會(huì)使麻木的企業(yè)無(wú)動(dòng)于衷甚至畏手畏腳，從而逐漸拉大與先進(jìn)企業(yè)的差距，而滑向衰亡。 

由此看來(lái)，對(duì)企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)已不再是規(guī)模與名氣的競(jìng)爭(zhēng)，而是觀念和思路上的對(duì)比；對(duì)人而言，競(jìng)爭(zhēng)也不再是知識(shí)、態(tài)度、技能單方面的競(jìng)爭(zhēng)，而是綜合實(shí)力的較量。這樣一想，營(yíng)銷(xiāo)真是無(wú)涯了。