企業(yè)首先要追求利潤(rùn)很大化，進(jìn)而科學(xué)地投入、培育和占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到規(guī)?；?jīng)營(yíng)，技術(shù)領(lǐng) 先，引 領(lǐng)行業(yè)，最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的很大化。要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，作為一名企業(yè)家要時(shí)刻注意如何根據(jù)市場(chǎng)的需求定位我們的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)方針，努力打造知名產(chǎn)品，盡量避開市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，挖掘消費(fèi)者的隱性需求，讀完本書的“需求與市場(chǎng)”這一章節(jié)對(duì)于諸類問題都會(huì)有所啟迪。 

根據(jù)需求定位自己的產(chǎn)品價(jià)位和經(jīng)營(yíng)方針。  

書中論述，“需求是消費(fèi)者在某一時(shí)期內(nèi)，在每一價(jià)格時(shí)愿意而且能夠購(gòu)買的某種商品的數(shù)量”，對(duì)于我們畜牧行業(yè)來說，飼料是一種生產(chǎn)要素的需求，可以忽略購(gòu)買能力，重要的是研究消費(fèi)者“愿意”買，“為什么買”；同時(shí)，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的需求定理認(rèn)為，有的需求富有彈性，有的需求缺乏彈性，而飼料產(chǎn)品在某種意義上說是需求缺乏彈性的產(chǎn)品，在邊際生產(chǎn)成本內(nèi)消費(fèi)的多少和產(chǎn)品價(jià)格沒有肯定關(guān)系，而是由畜禽的存欄量決定的。但對(duì)個(gè)別產(chǎn)品或不同用戶的需求還是富有彈性的。如對(duì)于渠道事業(yè)部的客戶需求可能較有彈性，一個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)3個(gè)廠家的產(chǎn)品，經(jīng)銷商更喜歡推銷利潤(rùn)高、質(zhì)量好的產(chǎn)品，而對(duì)于養(yǎng)殖場(chǎng)來說，更看中的是產(chǎn)品的價(jià)值，為其解決問題的能力。因此對(duì)于養(yǎng)殖場(chǎng)事業(yè)部來說，搞有獎(jiǎng)活動(dòng)和降價(jià)促銷對(duì)銷量的影響甚小，倒不如多開幾次技術(shù)研討會(huì)。同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的不同使用階段消費(fèi)者的需求也不盡相同，如母豬和乳仔豬產(chǎn)品，其技術(shù)含量較高，能替代廠家較少時(shí)，需求就缺乏彈性，產(chǎn)品的附加值也較高，因此市場(chǎng)上出現(xiàn)了專做乳仔豬產(chǎn)品公司的壟斷競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)于中大豬飼料，稱得上是完全競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，可替代產(chǎn)品也較多，屬富有彈性需求的產(chǎn)品，價(jià)格適中，在國(guó)內(nèi)二流飼料廠家銷量更好些。我公司根據(jù)“SAP”飼養(yǎng)模式設(shè)計(jì)的母豬和乳仔豬產(chǎn)品就是突出其價(jià)值和差異化，強(qiáng)調(diào)的是高投入更是高產(chǎn)出，渠道和豬場(chǎng)是兩套完全不同的產(chǎn)品，而對(duì)于中大豬這樣完全競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，則需要我們?nèi)ブ匦滤伎己投ㄎ弧?nbsp; 

書中提到的“EVD為什么賣不出去”，是緣于市場(chǎng)上沒能推出互補(bǔ)需求的EVD碟，這讓我想起我們推薦好的母豬產(chǎn)品，其氨基酸水平設(shè)計(jì)很高，同時(shí)也需要客戶在配制全價(jià)日糧時(shí)添加能量較高的油脂，可有些客戶礙于不便利，就不去添加，結(jié)果我們的好的產(chǎn)品和普通產(chǎn)品效果相差無幾。這就提示我們?cè)谏a(chǎn)好的母豬料的同時(shí)，是否可開發(fā)一種高能量的功能性產(chǎn)品，如市場(chǎng)上有人用膨化玉米粉做載體，將幾種能量較高的混合植物油噴涂到上面，加抗氧化劑等加工工藝較為簡(jiǎn)單的一種產(chǎn)品，配合我們的產(chǎn)品使用效果顯著，相得益彰。又如我們現(xiàn)在推廣的粥狀教槽料，這原本是大規(guī)模豬場(chǎng)更易接受的產(chǎn)品反不如在小型豬場(chǎng)銷售的好，原因之一是大豬場(chǎng)沒有配套的飼喂設(shè)備，使用起來并不方便，像我們的畜牧機(jī)械公司就可“搭便車”設(shè)計(jì)一種液體配制和飼喂系統(tǒng)，以滿足客戶的互補(bǔ)需求。 

努力做到企業(yè)利潤(rùn)很大化。  

實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)很大化就是在既定的條件下追求總收益很大和總成本很低，總成本很低在于科學(xué)的精細(xì)化管理，而總收益是銷售量乘以價(jià)格，銷量很大不代表收益很大。就我公司來說，僅從產(chǎn)品和市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)分析有以下三方面：  

第 一，進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品的升級(jí)換代，打造具剛性需求的產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)這些產(chǎn)品的壟斷競(jìng)爭(zhēng)。如母豬和乳仔豬料，太過關(guān)注價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，就不會(huì)生產(chǎn)出差異化產(chǎn)品，潛心推廣“有道德”的產(chǎn)品，真的做到價(jià)高質(zhì)更高，在市場(chǎng)上做“價(jià)格的決定者”，而不是“價(jià)格的接受者”，挖掘“無彈性需求”，真的做到“品牌不打折”。   

第二，薄利多銷不是企業(yè)利潤(rùn)很大化的唯 一法寶。根據(jù)需求定理，有彈性需求的產(chǎn)品，降價(jià)或薄利會(huì)帶來銷量的上升，能給企業(yè)增加收益，但不一定是利潤(rùn)很大化，我們應(yīng)更加關(guān)注規(guī)?；i場(chǎng)快速發(fā)展的趨勢(shì)，客戶群體正在發(fā)生變化，我們不僅要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更要提升推廣的能力，規(guī)?；i場(chǎng)的開發(fā)能力決定了飼料企業(yè)未來的生存能力，而開發(fā)的能力取決于開發(fā)系統(tǒng)的建設(shè)，如專家的培育、開發(fā)模式的確立和專業(yè)化銷售隊(duì)伍的建設(shè)等。 

第三，把握消費(fèi)者心理，尤其在生產(chǎn)資料緊缺和通貨膨脹的今天，國(guó)家在下半年對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的方向又改變了措辭，不僅是要壓制通貨膨脹，更要關(guān)注GDP的增長(zhǎng)，以防經(jīng)濟(jì)蕭條。原材料的漲勢(shì)短期內(nèi)不能緩解，此時(shí)企業(yè)既要千方百計(jì)降低經(jīng)營(yíng)成本，又要時(shí)刻核算產(chǎn)品的邊際成本，預(yù)測(cè)原料的走勢(shì)，做到理性經(jīng)營(yíng)。書中“買漲不買落和持幣待購(gòu)”章節(jié)詳細(xì)論述了用戶的預(yù)期消費(fèi)心理。消費(fèi)者往往把現(xiàn)在的價(jià)格上升作為以后進(jìn)一步上升的信號(hào)，做出未來價(jià)格上升的預(yù)期，從而在物價(jià)上升時(shí)增加購(gòu)買?，F(xiàn)在影響購(gòu)買行為的不是現(xiàn)在的高價(jià)格，而是未來的更高價(jià)格，反之，就是持幣待購(gòu)。這讓我想起了有些業(yè)務(wù)人員擔(dān)心漲價(jià)會(huì)有客戶丟失的不必要顧慮，事實(shí)上，只要是合理的上漲，每一次漲價(jià)，猶若一次促銷，會(huì)帶來短期的銷量上升。但作為生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做好理性的價(jià)格預(yù)測(cè)，短期頻繁小幅上漲會(huì)帶給消費(fèi)者麻痹心理，并且客戶會(huì)更加關(guān)注你漲價(jià)的次數(shù)和同行產(chǎn)品做比較。當(dāng)然，我們要根據(jù)產(chǎn)品邊際分析誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，操之在我，更要做好讓客戶理解的解釋工作。 

開發(fā)潛在市場(chǎng)需求，激發(fā)新的沉睡的消費(fèi)欲望。      

美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛把人的需求分成5個(gè)層次，除了生理需要有限外，其他皆為無限需求，正是這種欲望推動(dòng)了社會(huì)的進(jìn)步。如我們的“SAP”飼養(yǎng)方案之所以盛行有效，是喚起了業(yè)主對(duì)新的生產(chǎn)指標(biāo)的渴望，書中提到影響需求的因素有四類：價(jià)格、收入、消費(fèi)時(shí)尚和預(yù)期。事實(shí)上對(duì)于豬場(chǎng)來講，影響消費(fèi)需求的更多的是產(chǎn)品的價(jià)值和解決問題的方案。如我們的好的母豬料解決的是仔豬的初生重、斷奶重、成活率、縮短出欄時(shí)間和降低母豬的年淘汰率；粥狀料是為了使仔豬在斷奶前胃腸道消化功能得以鍛煉；我國(guó)的母豬比歐美先進(jìn)場(chǎng)年產(chǎn)仔數(shù)少9頭，初產(chǎn)寶就是保護(hù)母豬在第 一產(chǎn)采食量較低的情況下母豬體儲(chǔ)不被消耗，從而保護(hù)了母豬的連續(xù)性生產(chǎn)性能和一生的產(chǎn)仔總量等等，這些需求對(duì)于我國(guó)的豬場(chǎng)而言大部分屬于隱性的，需要我們?nèi)ネ诰蚝蛦拘选３?，還有消費(fèi)時(shí)尚和炫耀性消費(fèi)對(duì)需求的影響，文中的“唐裝何以流行”，緣由各國(guó)領(lǐng)導(dǎo)于亞太首腦會(huì)議上穿著唐裝在電視上集體“亮相”的示范效應(yīng)引發(fā)的一種時(shí)尚消費(fèi)；靠廣告效應(yīng)火紅市場(chǎng)的“腦白金”，廣告雖讓人“厭煩”，但寄情送禮時(shí)卻是“首 選”。反映到飼料的銷售上，我們每在一個(gè)地區(qū)都要盡可能地尋找?guī)讉€(gè)具示范效應(yīng)的“領(lǐng) 袖豬場(chǎng)”，而上海禾豐“酸小寶”在華東的成功推廣，則是重視了營(yíng)銷策略，用開會(huì)“廣告”形式形成一股養(yǎng)豬必用“酸小寶”的消費(fèi)時(shí)尚，這種效應(yīng)肯定不是空穴來風(fēng)。再如我們的粥狀教槽產(chǎn)品“羅美克”可以強(qiáng)化其功效和美化其包裝，再配以方便適用的喂料系統(tǒng)，既提升了仔豬斷奶前后的生產(chǎn)水平，又做成進(jìn)入豬場(chǎng)的“炫耀性產(chǎn)品”等等 。 

《寫給企業(yè)家的經(jīng)濟(jì)學(xué)》是一本講解管理經(jīng)濟(jì)學(xué)框架理念的教材，章節(jié)間獨(dú)立著說，但也一脈相承，信手翻閱一篇，雖是我們熟知的道理，仍覺立意新穎，令人茅塞頓開，尤其是“需求與市場(chǎng)”章節(jié)，作者以生動(dòng)的故事和企業(yè)案例闡述了諸多經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理，更讓我們明白研究市場(chǎng)和需求是企業(yè)永恒的主題，語言簡(jiǎn)練，思想深邃，值得仔細(xì)一讀。