行業(yè)劇變、政策重壓、原有市場(chǎng)消失……2016年平湖禾豐過得不輕松。

平湖禾豐地處長三角的浙江省，是個(gè)名副其實(shí)的養(yǎng)豬大省，但繁榮的生豬養(yǎng)殖業(yè)給畜牧業(yè)帶來更加嚴(yán)重的環(huán)境污染。隨著2015年國務(wù)院印發(fā)《水污染防治行動(dòng)計(jì)劃》和黃浦江死豬漂浮事件的爆發(fā)，浙江省政府全力實(shí)施水污染防治工作的決心被迅速點(diǎn)燃。2015年底，全省生豬存欄量為693.61萬頭，較2014年底減少了66%，“低、小、散”戶被全面清理。2016年，浙江省“美麗鄉(xiāng)村”的規(guī)劃繼續(xù)實(shí)施，政府大刀闊斧減豬場(chǎng)。在嚴(yán)格的水岸環(huán)保政策調(diào)控下，平湖禾豐的原有市場(chǎng)幾乎消失殆盡。

浙江本土飼料企業(yè)產(chǎn)能過剩已成事實(shí)，嚴(yán)厲的食品安全法規(guī)、農(nóng)牧業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的興起以及資本力量的角逐等一系列因素，倒逼新型畜牧產(chǎn)業(yè)體系的建設(shè)，亟需推進(jìn)規(guī)模養(yǎng)殖與飼料企業(yè)、核心種業(yè)等全產(chǎn)業(yè)鏈的融合發(fā)展，提升畜牧業(yè)的集約化與專業(yè)化。飼料企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)鏈中的利益共同體，需要迅速轉(zhuǎn)型升級(jí)。

據(jù)此情況，平湖禾豐重新定位企業(yè)戰(zhàn)略——致力于成為華東地區(qū)規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)的專業(yè)服務(wù)商，并詳細(xì)分析公司現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)，在六大方面持續(xù)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)了2016年銷量同比增長30%。

2014年，浙江省51.84萬個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）中，生豬出欄量在1至49頭的散養(yǎng)戶有47.93萬個(gè)，占總數(shù)的92.5%。經(jīng)過多輪政府調(diào)控，至2015年底，散養(yǎng)戶已全部消失，規(guī)模化豬場(chǎng)成為浙江省生豬養(yǎng)殖主體。浙江省保留下來的規(guī)模豬場(chǎng)有9545家，主要分布在杭州、金華、衢州、寧波和紹興等區(qū)域，其中存欄萬頭以上豬場(chǎng)162家，這個(gè)數(shù)據(jù)意味著浙江省還有50萬頭母豬，年使用飼料量300萬噸，按10%的市場(chǎng)占有率計(jì)算，平湖禾豐仍有很大發(fā)展空間。據(jù)此，2016年的企業(yè)目標(biāo)是“雙20”戰(zhàn)略（即2016年新合作20家母豬存欄500頭客戶和20家母豬存欄200頭客戶），時(shí)至年終此目標(biāo)已達(dá)成。平湖禾豐擁有7年的牧場(chǎng)合作經(jīng)驗(yàn)，立足于本土市場(chǎng)的同時(shí)，用戰(zhàn)略型產(chǎn)品積極擴(kuò)大銷售半徑，蘇、皖均列為2017年的目標(biāo)市場(chǎng)。

養(yǎng)殖業(yè)除去很大的飼料成本之外，人工成本持續(xù)提高、環(huán)境保護(hù)污染治理成本大幅增加，雙重因素疊加使得養(yǎng)殖成本大幅提升。技術(shù)服務(wù)專家可以幫助規(guī)?；i場(chǎng)制定風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，實(shí)施規(guī)范管理，提高附加值，職業(yè)型服務(wù)專家愈加炙手可熱。平湖禾豐自2015年伊始，著力打造派駐技術(shù)服務(wù)專家管理規(guī)?；翀?chǎng)的合作新模式，吸引具有獨(dú)立管理豬場(chǎng)能力的服務(wù)專家，幫助規(guī)?；i場(chǎng)整體提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展層次。2017年的目標(biāo)是專家與銷售人員達(dá)到3：1的配比，組建15人的專家團(tuán)隊(duì)。

吸引服務(wù)專家的渠道主要有兩個(gè)：

一、現(xiàn)有專家行業(yè)間的介紹；

二、吸收浙江省被拆掉的豬場(chǎng)場(chǎng)長加盟，這類人才追求穩(wěn)定，所以能夠安心駐扎在豬場(chǎng)。

同時(shí)我們要將專家分為兩類：

一、綜合能力強(qiáng)，可制定專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并能為豬場(chǎng)解決實(shí)際問題提供綜合方案的大牌專家，負(fù)責(zé)流動(dòng)服務(wù)；

二、能夠在豬場(chǎng)落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，保障產(chǎn)品達(dá)標(biāo)的技術(shù)人員，負(fù)責(zé)場(chǎng)內(nèi)固定服務(wù)。

根據(jù)這個(gè)群體的特色需求，

一、提供行業(yè)內(nèi)中等偏上的待遇，特別好的人才可采取更高級(jí)別收入的方式來招聘、留住人才；

二、制定詳細(xì)的派駐豬場(chǎng)考核標(biāo)準(zhǔn)體系，以豬場(chǎng)的各項(xiàng)指標(biāo)為考核依據(jù)，制定加薪、晉升標(biāo)準(zhǔn)，做到人盡其才，收入與能力成正比；

三、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)殖訓(xùn)練，形成一套可操作、可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)豬場(chǎng)技術(shù)管理模式；

四、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、采取自愿的前提下，針對(duì)能力突出、忠誠禾豐、管理全方面的人員，考慮參股豬場(chǎng)的合作機(jī)制，讓公司與駐場(chǎng)專家成為豬場(chǎng)的股權(quán)所有者，激勵(lì)員工的同時(shí)，有利于保障企業(yè)銷量更加穩(wěn)定，同時(shí)也能吸引好的、沒有資本的好的人員加盟公司，壯大隊(duì)伍。

定制、代加工日漸成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品差異化營銷，到大客戶思維準(zhǔn)確性營銷，把每個(gè)規(guī)模化豬場(chǎng)客戶視做一個(gè)項(xiàng)目來運(yùn)作，全線全系列定制多樣化產(chǎn)品，價(jià)格透明、質(zhì)量穩(wěn)定、資金支持、服務(wù)貼心，全力服務(wù)客制式需求。大牧場(chǎng)開發(fā)渠道使得有資金能力的經(jīng)銷商開始逐步轉(zhuǎn)型為規(guī)?；翀?chǎng)的物流商，逐漸建立起企業(yè)、經(jīng)銷商、牧場(chǎng)之間穩(wěn)定的物流管理、資金共擔(dān)的嵌入式營銷體系。微利營銷時(shí)代來臨，企業(yè)無法單純依靠產(chǎn)品或服務(wù)贏得市場(chǎng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力源于準(zhǔn)確的目標(biāo)管理模式。如單噸制造費(fèi)用，有效運(yùn)作的工廠控制在50元之內(nèi)，平湖禾豐單噸制造費(fèi)用在70元左右，20元的成本差距對(duì)于全價(jià)料企業(yè)來說，足以喪失企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。強(qiáng)練內(nèi)功，保持企業(yè)內(nèi)部總成本的行業(yè)領(lǐng)頭，方能提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確營銷。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商失去營銷渠道，規(guī)?；i場(chǎng)成為營銷主體，并不意味著銷售人員無事可做，客戶群體的轉(zhuǎn)型需要銷售人員具備更專業(yè)的營養(yǎng)、養(yǎng)殖知識(shí)，強(qiáng)化銷售人員與豬場(chǎng)的溝通協(xié)調(diào)能力。平湖禾豐現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)人均銷量150噸，而高競(jìng)爭(zhēng)力團(tuán)隊(duì)在此類型市場(chǎng)環(huán)境下的人均銷量應(yīng)在300噸以上。2017年，公司計(jì)劃在所轄市場(chǎng)按區(qū)域開展阿米巴經(jīng)營模式，為銷售精英搭建團(tuán)隊(duì)平臺(tái)，同步提升人員能動(dòng)性，市場(chǎng)銷量、占有率與經(jīng)營管理能力，團(tuán)隊(duì)共享價(jià)值成果。如果集團(tuán)允許的情況下，企業(yè)可以發(fā)起由銷售系統(tǒng)人員參與成立豬場(chǎng)服務(wù)托管公司，銷售系統(tǒng)與服務(wù)豬場(chǎng)人員無障礙互動(dòng)，達(dá)到企業(yè)、銷售系統(tǒng)、服務(wù)專家、養(yǎng)殖場(chǎng)老板一體化、聯(lián)動(dòng)化，打造與提升品牌價(jià)值的同時(shí)，保持共享收入在同行間的領(lǐng)頭優(yōu)勢(shì)。

豬場(chǎng)合作系統(tǒng)與傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)有較大差異，豬場(chǎng)產(chǎn)品的特性定制、價(jià)格體系制定、物流系統(tǒng)的及時(shí)性等，都對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。打造強(qiáng)大的內(nèi)部供應(yīng)系統(tǒng)，生產(chǎn)、采購、技術(shù)品控、人力資源、財(cái)務(wù)等部門員工都要成為本崗位的專家。內(nèi)部系統(tǒng)中人數(shù)最多的生產(chǎn)部門要夯實(shí)隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)，提升效率，壓縮費(fèi)用，安全生產(chǎn)，使生產(chǎn)員工真的成為產(chǎn)業(yè)化工人，實(shí)現(xiàn)專業(yè)、專家化生產(chǎn)；人力資源系統(tǒng)要在人才吸引、培訓(xùn)、績(jī)效激勵(lì)上全力以赴；技術(shù)系統(tǒng)要更加貼近市場(chǎng)，走入豬場(chǎng)，傾聽客戶心聲做產(chǎn)品，保持產(chǎn)品的適應(yīng)性、適合性、領(lǐng) 先性；財(cái)務(wù)系統(tǒng)要協(xié)助防控資金風(fēng)險(xiǎn)，保障資金有效周轉(zhuǎn)并安全使用，多系統(tǒng)分析助力經(jīng)營。每個(gè)部門都要為“致力于成為華東地區(qū)規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)的專業(yè)服務(wù)商”的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，全員銷售、全員服務(wù)，提升企業(yè)內(nèi)部流程效率，全方面激活內(nèi)部。植根企業(yè)文化，扎實(shí)落地文化，使企業(yè)全體員工擁有相同的價(jià)值觀，對(duì)企業(yè)有歸屬感與信任感。

近幾年，供給側(cè)改革政策方方面面影響著民生民情，農(nóng)業(yè)的供給側(cè)改革不再聚焦數(shù)量問題，開始關(guān)注結(jié)構(gòu)和效益問題。比如玉米出現(xiàn)階段性供過于求，大豆缺口逐年擴(kuò)大，問題在于有效供給不能適應(yīng)需求變化。采購成本在信息高度傳遞的今天，價(jià)格已然全透明化，同時(shí)大宗原材料供應(yīng)與國際接軌，導(dǎo)致價(jià)格逐漸下滑，規(guī)?；翀?chǎng)的采購價(jià)格與飼料企業(yè)基本相同，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶比我們使用原料價(jià)格低的現(xiàn)象。因此平湖禾豐應(yīng)充分利用集團(tuán)、區(qū)域采購優(yōu)勢(shì)，若能做到公司所在市場(chǎng)在同行采購中保持優(yōu)勢(shì)、不失性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)力，則可在提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)占有率的同時(shí)又能保障企業(yè)合理利潤。

浙江本省鼓勵(lì)企業(yè)“走出去”興辦養(yǎng)殖場(chǎng)，同時(shí)打造與外省畜產(chǎn)品供應(yīng)協(xié)作項(xiàng)目，根據(jù)當(dāng)?shù)匦螽a(chǎn)品缺口和儲(chǔ)備需要，在周邊省選擇現(xiàn)代化水平較高的規(guī)范化規(guī)模豬場(chǎng)等，作為穩(wěn)定供應(yīng)浙江省的定點(diǎn)基地。我們要采用緊隨策略，及時(shí)把握政府導(dǎo)向，時(shí)刻關(guān)注畜牧職能部門的政策信息，尤其在環(huán)保飼料方面的要求，如金屬元素排放量的要求等。借力集團(tuán)、區(qū)域勢(shì)能，打造符合政府要求的安全環(huán)保飼料，成為生豬供應(yīng)基地指定產(chǎn)品供應(yīng)商，樹立禾豐在華東地區(qū)規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)的專業(yè)服務(wù)商的良好品牌。

冰心猶在躍，寒夜破曉天，

青山綠水地，盛世禾豐年。