在朋友圈看到朋友分享的《一場關于孤獨的發(fā)布會》音頻直播節(jié)目，帶著對“孤獨”的好奇立即掃碼收聽，喜馬拉雅聯合創(chuàng)始人余建軍正在分享他人生中“最孤獨”的時候，分享內容令人動容。作為喜馬拉雅聯合創(chuàng)始人，他為什么分享自己的孤獨呢？隨著演講的深入才知道，分享“孤獨”是為了引出喜馬拉雅新推出的國內第 一款全內容AI音箱“小雅”，余建軍之所以講“孤獨”是因為他的產品“小雅”恰恰能解決這個問題。
我馬上查找“小雅”的信息，決定訂購一臺。因為是預售，產品需要很長時間才能收到，但我深信這將是一次愉快的購物經歷。
回想這次購物經歷，不僅愉快且迅速，讓我忍不住思考。這是什么形式的銷售，畜牧飼料業(yè)是否可以借鑒、嘗試這種銷售模式？
我認為這是一種通過講故事形式達到的“共情”銷售。銷售員在銷售產品時，通過講述、傳遞信息，與顧客產生情感連接，最終產生說服影響的效果。
要想做到“共情”銷售有哪些具體方法呢？筆者觀點供拋磚引玉。
1
設置共同的、強大的“敵人”
在上面的故事中，“孤獨”就是余建軍與客戶共同的“敵人”，現在社會幾乎每個人都有“孤獨”的時候，共同敵人一明確，所有人都站在同一陣營來對抗孤獨，再加上產品在對抗孤獨上的效果和功能講解，有幾個人不動容呢？
喬布斯在1984年給蘋果銷售員的培訓上說：“藍色巨人IBM決意統治整個行業(yè)，蘋果就是唯 一的攔路虎”這句話讓蘋果團隊群情激昂。
金衛(wèi)東董事長1999年在公司內刊上發(fā)文《我們的理想不僅如此》，同樣令禾豐人斗志昂揚。
公司與銷售員、客戶是否有共同的“敵人”，發(fā)現它并把它樹立起來，靠好產品、好技術、好的人才戰(zhàn)勝它、激發(fā)價值和成就感。
2
注重細節(jié)，讓人身臨其境
用耳朵聽到、鼻子聞到、舌頭嘗到、眼睛看到。假如，我想銷售檸檬。我給顧客描述這樣一個情景：在某個夏日的暖陽里，一個檸檬懶洋洋地躺在砧板上，檸檬的清爽味道撲鼻而來，你走進廚房將檸檬切成兩半，露出了淡黃色的果肉粒兒，新鮮的檸檬汁溢了出來，你拿起新鮮的檸檬放在嘴里，深深地咬下去，酸甜的味道不斷刺激你的味蕾，酸爽的感覺像電流一樣充滿你的全身。
看完這個描述，你的味蕾是否也有酸酸的感覺？如果你喜歡或想嘗試，就買一只檸檬吧。
從顧客角度說：沒人關心你的產品或服務，他們只關心你的產品或服務如何改善他們的生活。如何在客戶面前展示你的產品和服務，讓客戶身臨其境感受到你給他們生活帶來的變化。你能做到嗎？
3
找到顧客“痛點”
找到顧客痛點，要求我們在產品設計時就以此為出發(fā)點。如，禾豐西北區(qū)在設計產品時首先考慮的是客戶想要什么？在動物的某一生長階段客戶最在意什么？答案之一是，在炎熱季節(jié)誰能解決種公豬熱應激問題，誰能解決1-2月份產仔數下降問題。這兩個問題可以推導出市場對好的種公豬料的強烈需求。針對客戶的“痛點”設計出好的種公豬產品——豬先生。
“豬先生”添加了可以改善雄性動物芳香化酶活性物質，可以大幅度改善精液品質和雄性動物性活動能力；
可以明顯改善因公豬精液品質下降而導致母豬產仔數減少的癥狀，特別是抗熱應激效果非常明顯；
可以有效延長優(yōu)良種公豬的使用壽命。
由客戶“痛點”設計出產品，還要求銷售員能將痛點講述出來，從客戶的角度分析，引起顧客認同感，進而產生購買欲望和行為。你能表達清楚并讓客戶聽完你的講解嗎？
其實，要做到共情不簡單，需要平時你細心觀察、刻意訓練和素材積累。歸根結底，客戶就是老板，誰能發(fā)現并滿足需求，誰才是市場的贏家。
在你平時的工作中，關于“共情”的應用有哪些，曾經對你有過哪些幫助，或是此刻你又有哪些好點子？歡迎在留言區(qū)與我們分享。
