編者按

不管是在流火的七月，還是在冰封的臘月，不管是大雨傾盆，還是風(fēng)雪交加，在禾豐，總有那么一群人，時(shí)刻奔走在調(diào)研市場(chǎng)、走訪養(yǎng)殖戶(hù)、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的路上。每一次踏上工作的路途，就要走進(jìn)條件艱苦的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村；每敲開(kāi)一位潛在客戶(hù)的大門(mén)，就可能會(huì)被拒絕、呵斥；每進(jìn)入一家養(yǎng)殖場(chǎng)，就意味著要在常人難以忍受的氣味中服務(wù)操作……如今，經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變、飼料市場(chǎng)快速轉(zhuǎn)型、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多招齊發(fā)、客戶(hù)要求日趨復(fù)雜，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨挑戰(zhàn)，而這些在前線(xiàn)、在市場(chǎng)工作的同事們必然直面著最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)、承受著最直接的壓力！他們就是禾豐集團(tuán)的2384名銷(xiāo)售員，他們就是禾豐五大板塊各項(xiàng)事業(yè)的火車(chē)頭，他們就是企業(yè)在沒(méi)有硝煙的市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中的先遣部隊(duì)，他們就是禾豐數(shù)百萬(wàn)噸銷(xiāo)量完成的功臣。

為了表達(dá)集團(tuán)全體人員對(duì)禾豐所有銷(xiāo)售員的尊敬、感激與關(guān)愛(ài)，集團(tuán)將2015年9月-12月作為“禾豐銷(xiāo)售員季”，請(qǐng)全體禾豐人都來(lái)關(guān)注和支持禾豐的銷(xiāo)售工作，都來(lái)關(guān)愛(ài)和服務(wù)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。讓我們從微笑開(kāi)始，從一點(diǎn)一滴開(kāi)始，從更快捷的后方運(yùn)營(yíng)流程改變，從更便利的溝通服務(wù)系統(tǒng)建立開(kāi)始，給他們力量，給他們來(lái)自禾豐大家庭的熱忱與期望。集團(tuán)微信平臺(tái)也將在此期間陸續(xù)推出相關(guān)專(zhuān)題，持續(xù)報(bào)道“禾豐銷(xiāo)售員季”活動(dòng)，敬請(qǐng)關(guān)注！

銷(xiāo)售員季，讓我們行動(dòng)起來(lái)！

總裁寄語(yǔ)

堅(jiān)持不懈，直到成功

——致奮戰(zhàn)在銷(xiāo)售一線(xiàn)的禾豐人

禾豐牧業(yè)總裁 丁云峰

2015年，禾豐成功的二十年華誕慶典溫暖大氣、國(guó)際化上市公司形象震撼展現(xiàn)，業(yè)界矚目。

2015年已披露的禾豐半年報(bào)營(yíng)收利潤(rùn)雙突破，業(yè)績(jī)斐然。對(duì)于過(guò)去上半年取得的成績(jī)，首先讓我代表禾豐牧業(yè)對(duì)奮戰(zhàn)在飼料板塊、貿(mào)易板塊、產(chǎn)業(yè)化板塊、綜合板塊、食品板塊以及國(guó)際化事業(yè)的服務(wù)專(zhuān)家、銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售員們致以崇高的敬意和衷心的感謝！感謝大家不畏嚴(yán)寒酷暑，深入終端以專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和好的產(chǎn)品服務(wù)客戶(hù)，提升禾豐品牌；感謝大家面對(duì)今年養(yǎng)殖量下降，競(jìng)爭(zhēng)加劇無(wú)序的環(huán)境下，你們充滿(mǎn)自信，堅(jiān)守品質(zhì)和服務(wù)的原則，為客戶(hù)排難解疑，保護(hù)了客戶(hù)利益；我更要感謝的是你們的家人，或許是父母、或許是妻子、還有兒女……聚少離多，承擔(dān)沉重的家庭負(fù)擔(dān)。感謝家人的理解，感謝對(duì)禾豐的信賴(lài)。

2015年，是禾豐牧業(yè)實(shí)現(xiàn)“三年倍增”的開(kāi)局之年，關(guān)鍵而重要?，F(xiàn)在農(nóng)牧業(yè)正處在轉(zhuǎn)型整合期，又同互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代交織融合。望大家要時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)，路還很長(zhǎng)，我們的能力還需提升，萬(wàn)不可懈怠，學(xué)習(xí)與提高是永恒的主題。銷(xiāo)售工作是一種特殊的職業(yè)，光榮而偉大，堅(jiān)忍而屈辱。

我欣賞《世界上最 偉大的推銷(xiāo)員》的作者奧格?曼狄諾關(guān)于偉大銷(xiāo)售員的素養(yǎng)論述：

1、今天，我開(kāi)始新的生活。失敗不再是我?jiàn)^斗的代價(jià)，它和痛苦都將從我的生命中消失。我要養(yǎng)成好習(xí)慣，遵守成功的原則。

2、我用全身心的愛(ài)迎接今天，我在心里默默地為每一個(gè)人祝福。我愛(ài)自己，我潔身自好，我用智慧和知識(shí)充實(shí)我的頭腦。

3、堅(jiān)持不懈，直到成功。我不想聽(tīng)失意的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，我不能被感染。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我不斷嘗試，爭(zhēng)取每天的成功，避免以失敗收?qǐng)?。在別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏。

4、我是自然界最 偉大的奇跡。我不再為昨日的成績(jī)自吹自擂，將要做的比已經(jīng)完成的更好，我要不斷改進(jìn)自己的風(fēng)度和涵養(yǎng)。我是世界上獨(dú)一 無(wú)二的，因?yàn)闊o(wú)人和我一樣。

5、假如今天是我生命中的最后一天，我要把今天當(dāng)作生命中的最后一天，忘記昨天，也不癡想明天。今日事今日畢。

6、我要學(xué)會(huì)控制情緒，用自己的心靈彌補(bǔ)氣候的不足。我要體察別人的情緒波動(dòng)，學(xué)會(huì)寬容。

7、我笑遍世界，我用笑聲點(diǎn)綴今天，讓歌聲照亮黑夜，以笑容感染別人。我要使生活保持平衡，記住無(wú)論失敗絕望，還是成功快樂(lè)，這一切都會(huì)過(guò)去。

8、今天我要加倍重視自己的價(jià)值。我須深深地扎在泥土中，等待成熟。我要制定目標(biāo)，不斷超過(guò)自己。

9、我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)。起而行動(dòng)，方能平定心中的惶恐。成功不是等待，立即行動(dòng)！

10、以一個(gè)銷(xiāo)售員的身份祈禱。從今往后，我要祈禱，但是我只求指點(diǎn)迷津，而不是其他。

2015年還僅剩126天，愿大家與禾豐共同成長(zhǎng)，一起奮斗，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。加油！

酷暑中工作著的銷(xiāo)售員

上：興城禾豐特種料部召開(kāi)保定地區(qū)客戶(hù)研討會(huì)

中：唐山市豐南區(qū)技術(shù)員馮朋飛正在為養(yǎng)殖戶(hù)做水質(zhì)檢測(cè)

下：唐山水產(chǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)自發(fā)組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)，分析實(shí)時(shí)魚(yú)池病情

左上：三江禾豐業(yè)務(wù)員劉廣臣開(kāi)展客戶(hù)小課堂

右上：鄭州禾豐駐場(chǎng)技術(shù)人員徐得力進(jìn)客戶(hù)料塔進(jìn)行維修和保養(yǎng)

下：滄州鶴來(lái)豬料事業(yè)部組織專(zhuān)業(yè)知識(shí)考試

上：海城新眾鑫業(yè)務(wù)人員正在進(jìn)行對(duì)比實(shí)證稱(chēng)豬

下：沈陽(yáng)水產(chǎn)的譚金寶和李靜在東港市馬家店鎮(zhèn)為養(yǎng)殖戶(hù)做技術(shù)指導(dǎo)

左上：沈陽(yáng)水產(chǎn)業(yè)務(wù)員孔凡奇為養(yǎng)殖戶(hù)做水質(zhì)監(jiān)測(cè)

右上：沈陽(yáng)水產(chǎn)營(yíng)口地區(qū)團(tuán)體銷(xiāo)售成員吃雪糕降溫

左下：沈陽(yáng)水產(chǎn)的團(tuán)體銷(xiāo)售為營(yíng)口地區(qū)客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)服務(wù)

右下：海城新眾鑫業(yè)務(wù)經(jīng)理高鑫在客戶(hù)養(yǎng)殖場(chǎng)為豬稱(chēng)重

左上：沈陽(yáng)禾豐業(yè)務(wù)員為客戶(hù)傳道授業(yè)解惑

左下：焦作反芻銷(xiāo)售經(jīng)理孫攀在濟(jì)源牧場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)培訓(xùn)中為牛舍和運(yùn)動(dòng)場(chǎng)消毒

右：焦作反芻技術(shù)專(zhuān)家張永奇在博愛(ài)某奶牛場(chǎng)為一頭受傷奶牛做縫合手術(shù)

左上：河南禾豐技術(shù)服務(wù)老師王永全在長(zhǎng)葛客戶(hù)的豬場(chǎng)調(diào)研

右上：河南區(qū)高級(jí)技術(shù)經(jīng)理朱秋鳳與王永全為豬場(chǎng)做技術(shù)指導(dǎo)

左下：興城禾豐特種料部喬圓圓在示范戶(hù)家給貉子稱(chēng)重

右下：大慶禾豐豬料部慶綏團(tuán)隊(duì)成員孫?？鼮榭蛻?hù)做母豬B超診斷

左上：滄州鶴來(lái)甘紹飛為客戶(hù)講解禽料養(yǎng)殖管理知識(shí)

左中：滄州鶴來(lái)辛繼國(guó)著隔離服為母豬做背膘測(cè)試

左下：滄州鶴來(lái)馬樂(lè)天、王丙農(nóng)在客戶(hù)豬場(chǎng)觀察母豬采食及生長(zhǎng)情況

右：南陽(yáng)禾豐銷(xiāo)售員吳正區(qū)與技術(shù)員張富遠(yuǎn)為豬場(chǎng)修水管

上：焦作禾豐業(yè)務(wù)員黃飛飛在豬舍認(rèn)真地做B超服務(wù)

左下：南陽(yáng)禾豐技術(shù)服務(wù)經(jīng)理龔國(guó)營(yíng)冒著高溫為燒壞的風(fēng)機(jī)更換馬達(dá)

右下：沈陽(yáng)禾豐業(yè)務(wù)員共同走訪客戶(hù)，中午一起吃飯

禾豐人眼中的銷(xiāo)售員

我覺(jué)得銷(xiāo)售員的工作很能鍛煉人，有發(fā)展前途。他們最不容易的地方就是要長(zhǎng)年累月在市場(chǎng)上奔波，要開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，而且客戶(hù)都在農(nóng)村，有的甚至還很偏遠(yuǎn)，交通不便，銷(xiāo)售員要走鄉(xiāng)串戶(hù)，很艱苦。

——農(nóng)大禾豐生產(chǎn)經(jīng)理 單德鵬

真心覺(jué)得銷(xiāo)售員真不好做啊，時(shí)時(shí)面對(duì)解決客戶(hù)的各種疑問(wèn)、刁難，還有一些突發(fā)狀況。他們要不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，不斷了解市場(chǎng)、了解客戶(hù)的需求，如果客戶(hù)有需要，即使大風(fēng)大雨他們也會(huì)趕到并笑著解決問(wèn)題。他們?cè)鷮?shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、風(fēng)雨無(wú)阻為客戶(hù)服務(wù)的精神以及很好的溝通能力，都是我特別佩服的地方。

——上海禾豐營(yíng)業(yè)室協(xié)調(diào)員 王道群

在還沒(méi)有參加工作之前，我對(duì)銷(xiāo)售工作的了解大概除了具有能言善辯的口才之外，就是豐厚的收入了。加入禾豐后，經(jīng)過(guò)和銷(xiāo)售員們半年多的相處，我才發(fā)現(xiàn)自己的理解是多么片面與狹隘。他們每日奔波于條件艱苦的終端市場(chǎng)，或許天不亮就出門(mén)，或許一天吃不上一頓飽飯，或許頭頂炎炎烈日，或許腳踩皚皚白雪。銷(xiāo)售工作是份勞其筋骨、苦其心志的職業(yè)，需要具備很強(qiáng)的心理素質(zhì)，有時(shí)還要承受批評(píng)、指責(zé)、冷落。但是在我眼中的他們似乎總是一切困難都打不垮的樣子，因?yàn)樗麄兪冀K都對(duì)我們的產(chǎn)品抱有十足的信心。曾經(jīng)問(wèn)及幾名銷(xiāo)售員為什么選擇辛苦的銷(xiāo)售工作，他們都不約而同地回答“因?yàn)橄矚g，談何辛苦”。我想也正是因?yàn)檫@份熱愛(ài)，將他們匯聚成了這威武雄壯之師，為我們開(kāi)拓更廣闊的天地。

——沈陽(yáng)禾豐營(yíng)業(yè)室協(xié)調(diào)員 趙質(zhì)涵

我們總會(huì)看到這么一群人：為了生活，四處奔波；為了業(yè)績(jī)，風(fēng)里來(lái)雨里去。他們身上很多值得我們佩服的地方，為了尋找潛在客戶(hù)，他們可以走遍一個(gè)村子，為了可以接觸或者見(jiàn)到客戶(hù)他們起早貪黑。我想有很多人也聽(tīng)過(guò)，有的客戶(hù)看見(jiàn)有銷(xiāo)售員去家里，根本不給開(kāi)門(mén)，但是銷(xiāo)售員不怕，一次不行他們就再去，直到客戶(hù)見(jiàn)他們?yōu)橹?。為了可以和客?hù)更好地溝通，他們幫助客戶(hù)在雞舍干活，不怕臟不怕累，只要客戶(hù)有問(wèn)題，不管什么時(shí)間都能到客戶(hù)家?guī)椭鉀Q。只要是有關(guān)客戶(hù)的事情，你就會(huì)看到銷(xiāo)售員忙碌的身影。致敬銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的每一員，你們?cè)谖覀冃闹杏肋h(yuǎn)都是最帥、最 美麗的！

——農(nóng)大禾豐營(yíng)業(yè)室協(xié)調(diào)員 張曉磊

在我眼里，銷(xiāo)售員最 大的特點(diǎn)就是勤奮。起早貪黑是他們最正常的作息時(shí)間，他們沒(méi)有周末、沒(méi)有節(jié)假日的概念；無(wú)論風(fēng)吹雨打都在奔波，24小時(shí)待機(jī)只為隨時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)車(chē)、經(jīng)常喝酒對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是家常便飯，也因此腰脫、脂肪肝成了很多銷(xiāo)售員的常見(jiàn)病；因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系經(jīng)常要忍受孤獨(dú)和寂寞，甚至在過(guò)節(jié)時(shí)看著別人一家團(tuán)聚自己卻獨(dú)自一人，但是銷(xiāo)售員們?yōu)榱私o家庭更好的生活，為了讓自身更有價(jià)值，只有努力奔跑，向奮斗在第 一戰(zhàn)線(xiàn)上的銷(xiāo)售員致敬。

——禾豐牧業(yè)總部采購(gòu)助理 侯云菲

禾豐的銷(xiāo)售員在我眼中是一群有素養(yǎng)、有擔(dān)當(dāng)、善良樸實(shí)而又活力四射的一群人。禾豐銷(xiāo)售員遍布祖國(guó)的大江南北，他們不畏嚴(yán)寒和酷暑，為了禾豐的事業(yè)，始終奔波在養(yǎng)殖一線(xiàn)，用辛勞和汗水換來(lái)了銷(xiāo)量的節(jié)節(jié)攀升。面對(duì)困難，他們總是樂(lè)觀解決，無(wú)論行情怎樣跌宕，競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，他們總能自信地為你帶來(lái)驚喜，是他們創(chuàng)造了禾豐的口碑，是他們的努力換來(lái)了客戶(hù)的忠誠(chéng)。曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)同行說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：別人家的客戶(hù)好搶?zhuān)秃特S不好搶?zhuān)特S確實(shí)厲害！這就是禾豐銷(xiāo)售員的魅力所在，向所有銷(xiāo)售員致敬！

——禾豐牧業(yè)總部行政主任 賈芳

銷(xiāo)售人員談銷(xiāo)售變化

業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型要做好三方面

焦作禾豐總經(jīng)理 張威

連續(xù)兩年的豬行情低迷及養(yǎng)殖戶(hù)的大面積虧損，加快了養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型。散養(yǎng)戶(hù)的快速退出，規(guī)?；i場(chǎng)成為飼料企業(yè)爭(zhēng)搶的目標(biāo)。飼料銷(xiāo)售也開(kāi)啟了由傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)向規(guī)模豬場(chǎng)的直銷(xiāo)模式。從2015年的客戶(hù)結(jié)構(gòu)變化可以看出，豬場(chǎng)直供客戶(hù)的數(shù)量及銷(xiāo)量占比都已超過(guò)了80%以上。面對(duì)市場(chǎng)的變化，業(yè)務(wù)員要做出改變，在我看來(lái)有以下三個(gè)方面應(yīng)努力做到：

1、思想轉(zhuǎn)型。思想決定行動(dòng)，把習(xí)慣或擅長(zhǎng)做的事情推倒重來(lái)，置身其中的業(yè)務(wù)員肯定會(huì)經(jīng)歷變革陣痛，不適應(yīng)，感覺(jué)無(wú)從下手，或者對(duì)原有渠道還抱有幻想，這是一部分老業(yè)務(wù)代表的現(xiàn)狀。可正是在這種猶豫中，時(shí)間和機(jī)會(huì)已溜走。所以，面對(duì)這種情況，我們的做法是兩步走，對(duì)于能積極適應(yīng)轉(zhuǎn)型的老業(yè)務(wù)員，不換市場(chǎng)換思想，而對(duì)于思想負(fù)擔(dān)過(guò)重，不能直面市場(chǎng)變化，換個(gè)市場(chǎng)換思想，從頭再來(lái)，激發(fā)新的動(dòng)力也是一個(gè)辦法。

2、提升技能。服務(wù)對(duì)象變成了豬場(chǎng)，除了客情、勤奮等因素外，對(duì)業(yè)務(wù)員技術(shù)能力要求也更高。我們所認(rèn)為的簡(jiǎn)單服務(wù)（如測(cè)背膘、B超等），已經(jīng)滿(mǎn)足不了豬場(chǎng)的要求。要成功與豬場(chǎng)合作，業(yè)務(wù)員本身還要有足夠的“干貨”。下豬場(chǎng)，練操作，提技能，即使不能成為統(tǒng)管全場(chǎng)的技術(shù)廠長(zhǎng)，也要成為熟練掌握其中一個(gè)環(huán)節(jié)的能手。以SAP為綱，以5440為具體抓手，提升豬場(chǎng)的生產(chǎn)成績(jī)，才能體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員技術(shù)服務(wù)的價(jià)值。

3、平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。直供豬場(chǎng)的開(kāi)始，飼料企業(yè)面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，也很殘酷。豬場(chǎng)門(mén)難進(jìn)，話(huà)難說(shuō)，合作不穩(wěn)定都是現(xiàn)實(shí)面臨的問(wèn)題，也是豬場(chǎng)選擇太多的必然結(jié)果。豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，不再是簡(jiǎn)單地比拼產(chǎn)品力，賬期也不再具有100%的吸引力。養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于中小型規(guī)模豬場(chǎng)變革才剛剛開(kāi)始，接下來(lái)是誰(shuí)在養(yǎng)豬，在什么地方，在什么條件下養(yǎng)豬。對(duì)飼料企業(yè)來(lái)講，誰(shuí)能夠從種苗端到食品端建立優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就會(huì)掌握未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。業(yè)務(wù)員要在提升競(jìng)爭(zhēng)技能的同時(shí)，充分運(yùn)用平臺(tái)資源，與時(shí)俱進(jìn)，方能成功。

市場(chǎng)在變化，我們要主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)

吉林禾豐銷(xiāo)售總經(jīng)理 徐國(guó)飛

畜牧業(yè)隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)需求、供求關(guān)系等變化渠道為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹变N(xiāo)為主。業(yè)務(wù)員也需要從傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式（行銷(xiāo)）逐漸往服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要從提高養(yǎng)殖場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益、促進(jìn)養(yǎng)殖場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)理念上發(fā)生改變，推動(dòng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

業(yè)務(wù)員要從一名推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻麑?zhuān)業(yè)的懂營(yíng)養(yǎng)、懂管理、懂專(zhuān)業(yè)知識(shí)的技術(shù)人員。這樣才能更好地幫助養(yǎng)殖場(chǎng)提高生產(chǎn)指標(biāo)，讓養(yǎng)殖場(chǎng)更信賴(lài)。

業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，加強(qiáng)鍛煉，通過(guò)養(yǎng)殖技術(shù)知識(shí)的學(xué)習(xí)把理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，下豬場(chǎng)、下雞場(chǎng)了解學(xué)習(xí)養(yǎng)殖流程。懂得飼養(yǎng)管理、掌握預(yù)防疾病的程序、學(xué)會(huì)調(diào)整養(yǎng)殖場(chǎng)的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)、全方面迎接新形勢(shì)下的養(yǎng)殖變革。

面對(duì)市場(chǎng)的變化，業(yè)務(wù)員不要等待，應(yīng)該積極、主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)。我期待大家能夠快速適應(yīng)新環(huán)境，隨著市場(chǎng)格局變化，提升競(jìng)爭(zhēng)力。要想提升競(jìng)爭(zhēng)力，就需要大家在很短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)一切，把專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能提高，進(jìn)入養(yǎng)殖場(chǎng)實(shí)踐，從一個(gè)穿著整潔的、彬彬有禮的業(yè)務(wù)員、主任、經(jīng)理，轉(zhuǎn)變?yōu)榇┲ぷ鞣酿B(yǎng)豬、養(yǎng)雞的技術(shù)工人。適者生存、不適者淘汰。