十五年前，一個(gè)明媚的春天，我加盟到農(nóng)大禾豐，做濃縮料的銷售。記得當(dāng)時(shí)剛跨出校門(mén)，意氣風(fēng)發(fā)，對(duì)自己的未來(lái)充滿憧憬。然而，1998-1999年的時(shí)候，毛豬價(jià)格只有1.8元，養(yǎng)豬戶虧損嚴(yán)重，時(shí)常聽(tīng)到有人為躲債而逃之夭夭，飼料經(jīng)銷商怨聲載道，市場(chǎng)上鮮見(jiàn)業(yè)務(wù)員蹤跡。面對(duì)此景，心生惶恐，信心不足。就在要打退堂鼓的時(shí)候，丁總給我們實(shí)習(xí)大學(xué)生做了一個(gè)培訓(xùn)，讓我深受鼓舞！什么題目我記不得了，但其中的一句話卻銘刻心中：沒(méi)有淡季市場(chǎng)，只有淡季思想。

目前，養(yǎng)豬行業(yè)和家禽行業(yè)陷入低谷，受到需求低迷、進(jìn)口沖擊、食品安全事件、禽流感、產(chǎn)能過(guò)剩等綜合因素的影響，低谷還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。飼料銷售和動(dòng)保產(chǎn)品的銷售受到很大的影響。面對(duì)這樣的情況，我很想和從事銷售的同事們交流一下個(gè)人的想法和建議：

首先，正確理解銷售工作與行情的關(guān)系。銷售工作與行情無(wú)關(guān)，但行情卻影響了銷售結(jié)果。我們的工作是銷售產(chǎn)品、服務(wù)客戶，無(wú)論行情好壞，我們都要不打折扣地工作。雖然行情不好會(huì)使我們的努力得不到好的結(jié)果，但成熟的業(yè)務(wù)人員都明白一個(gè)道理：今天的業(yè)績(jī)是昨天付出的結(jié)果。今天播種、耕耘是為了明天的碩果累累。行情不好不能成為我們工作懈怠的理由，不能成為我們業(yè)績(jī)欠佳的借口。

其次，認(rèn)識(shí)行業(yè)的變化。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整階段，很多產(chǎn)業(yè)處于產(chǎn)能過(guò)剩狀況，需要通過(guò)市場(chǎng)這一無(wú)形的大手進(jìn)行調(diào)節(jié)。對(duì)于養(yǎng)豬、家禽業(yè)也是如此，需求銳減、禽流感事件是導(dǎo)致行業(yè)虧損的導(dǎo)火索，深層次的原因還是供大于求，產(chǎn)能過(guò)剩。市場(chǎng)調(diào)節(jié)的法則就是優(yōu)勝劣汰。那些有實(shí)力、觀念好、管理好的養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶很好地存活并在之后快速發(fā)展。而規(guī)?；M(jìn)程也會(huì)隨著行業(yè)的調(diào)整而加快。對(duì)于我們來(lái)講，要認(rèn)識(shí)到這種變化，從而我們的銷售工作也要隨之而改變。

再次，行業(yè)變化將會(huì)帶來(lái)銷售模式的變化。我最近走訪遼寧的種雞市場(chǎng)，除了存欄量整體大幅降低以外，明顯感覺(jué)到中小養(yǎng)殖場(chǎng)已經(jīng)停養(yǎng)，而有規(guī)模、管理好的幾個(gè)大企業(yè)卻增加了存欄量。行業(yè)的低迷必然帶來(lái)行業(yè)的洗牌，有實(shí)力的企業(yè)必然成為我們爭(zhēng)相合作的優(yōu) 質(zhì)資源。而大的養(yǎng)殖企業(yè)對(duì)于合作的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)的要求相應(yīng)提高。這就要求我們企業(yè)務(wù)必練好內(nèi)功，提高產(chǎn)品力、服務(wù)力、研發(fā)能力和文化力。同時(shí)改變銷售模式，帶給客戶更好的解決方案和個(gè)性化的服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)宣傳和人海戰(zhàn)術(shù)。新的銷售模式對(duì)于業(yè)務(wù)人員提出更高的要求。綜合素質(zhì)、服務(wù)能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力和高的職業(yè)精神是適應(yīng)未來(lái)挑戰(zhàn)的必要條件。所以需要我們不斷地提高自己，打鐵還得自身硬。

最后，沒(méi)有淡季市場(chǎng)，只有淡季思想。

1、銷售是企業(yè)的龍頭，業(yè)務(wù)員就是要用業(yè)績(jī)證明自己的存在。

2、思想決定行動(dòng)，稻盛和夫在《活法》一書(shū)提到人成功的公式：

人的成功（工作成果）= 正確的思維×熱情×能力

3、我們以一己之力難以改變行情，但我們可以給我們的客戶帶來(lái)幫助。因?yàn)榭蛻舯热魏螘r(shí)候都需要我們。

4、行業(yè)的變化恰好是我們甄別客戶，篩選客戶的好時(shí)機(jī)，同時(shí)也是我們實(shí)現(xiàn)彎道超車，超越對(duì)手的好時(shí)機(jī)。

約翰?奈斯比特說(shuō)過(guò)：成功不是因?yàn)榻鉀Q了問(wèn)題，而是因?yàn)樽プ×藱C(jī)會(huì)。我認(rèn)為現(xiàn)在正是那些有思想、有能力、肯付出的年輕人超越對(duì)手，脫穎而出的好機(jī)會(huì)。波谷過(guò)后就是波峰，隨著調(diào)整，行業(yè)的春天即將到來(lái)，這段時(shí)間當(dāng)成是我們銷售工作中好的歷練。凡是經(jīng)歷的必是有益的。付出終有回報(bào)，希望奮戰(zhàn)在銷售一線的同事們擁有無(wú)悔的人生。