編者按：當時光的腳步踏入2000年，在這一時期，禾豐的股東隊伍開始擴大，事業(yè)也實現(xiàn)了地域突破，開始挺進關(guān)內(nèi)、走向全國，業(yè)務(wù)也開始進入高速發(fā)展期。這期間，一批好的的銷售管理者在企業(yè)的發(fā)展中也實現(xiàn)了自身的快速成長。遼寧區(qū)豬料銷售總監(jiān)陳疆作為其中代表之一，在近18年的飼料銷售工作中有什么樣的感悟？對后來者有什么樣的建議？一起聽聽他的分享。

加盟禾豐已近18年，一直從事飼料銷售工作，期間很多人問我什么樣的人適合做銷售？你認為好的的銷售人員是什么樣的？實際上這個問題我也經(jīng)常問自己，看似簡單的問題，回答起來也是仁者見仁，我只是用自己這些年來的銷售經(jīng)驗，從四個方面談?wù)労细皲N售員的標準。

銷售員素質(zhì)

1、良好的個人信用是一個人在社會立足的基本條件。作為服務(wù)客戶的一名銷售人員，更要視個人信用為生命，逐步提高自己的信用等級，贏得公司與客戶長久的信任。銷售員是公司的代表，銷售員個人的不誠信行為將直接導(dǎo)致客戶對公司的不信任，因此個人信用只能提升不能下降。銷售員一定要少承諾，多兌現(xiàn)，就像《禾豐宣言》里講的一樣，永遠誠實經(jīng)營。

2、有積極的思維模式。記得有文章講過，業(yè)績好的銷售員與業(yè)績差的銷售員之間很大的區(qū)別，就是在遇見困難時，業(yè)績好的銷售員會更多地從樂觀積極的角度思考，能正確面對問題，能看到問題背后隱藏的機會。具有這種思維模式的業(yè)務(wù)員積極、樂觀、充滿正能量，富有親和力與幽默感，深受客戶的歡迎。

3、為人坦誠。我理解的坦誠不僅是誠實、實事求是，更是要與客戶有心靈上的交流，讓客戶了解真實的你（因為這是銷售的第 一步——銷售自己），進而信任你、喜歡你、離不開你。切記一定要維護好與客戶的關(guān)系，但這種關(guān)系如果好到客戶有不滿意都不好意思說出來，那就是太近了；而如果客戶遇到困難、需要幫助時第 一個沒有想到你，那么這個距離就遠了。只有保持恰當?shù)年P(guān)系，雙方才能長久合作、互利雙贏。

4、團隊精神。銷售員要能發(fā)現(xiàn)所在團隊每一個成員身上的優(yōu)點，懂得欣賞與贊美他人，當團隊需要時，能夠放棄個人利益。成功的團隊是個平臺，有它特有的基因，具有團隊精神的銷售員快速融入團隊，基因就會復(fù)制在自己身上，成為你不懈努力不斷前進的動力?！皥F結(jié)就是力量”，這是禾豐發(fā)展的動力之一。在吉林大學校園招聘的時候有位院長問我，禾豐那么多股東，并且都很好，怎么那么團結(jié)？我說，“團隊就是力量”已經(jīng)是禾豐人的基因了，一個人可能暫時走得快點，但是要想走得遠一定離不開好的團隊。

銷售員能力

1、有自我管理的能力。銷售員的工作沒有固定的時間，銷售工作基本都在村屯，公司只有有限的監(jiān)督，更多的時間都是依靠自我管理。因此銷售員很重要的能力就是管理自己。有效管理自己的時間、管理自己的行為、管理自己的情緒，這就是好的業(yè)務(wù)人員的偉大之處。

2、有解決問題的能力。銷售界經(jīng)常講的一句話就是，客戶的問題就是我們的機會。高質(zhì)量、完整地處理好客戶問題會贏得客戶的芳心。雖然能夠解決客戶全部問題的銷售員幾乎沒有，但能解決多少，將考驗銷售員的自身能力。目前市場競爭激烈，需要銷售員的服務(wù)能力越來越強，誰能為客戶解決的問題越多，誰成功的機會就越多。

3、有抓住機會的能力。銷售員不僅要勤于溝通，更要擅于挖掘客戶需求，找到市場突破口，準確地抓住市場機會。禾豐董事長金衛(wèi)東也對銷售員提出要求：市場機遇，稍縱即逝，有效經(jīng)營，匹夫有責。

4、持續(xù)學習的能力。為什么很多業(yè)務(wù)人員都有挫折感？原因就是你的知識總量沒有累積到讓客戶佩服、讓對手折服的程度?，F(xiàn)在的飼料市場大浪淘沙，競爭日益激烈，剩下的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖場都非常精明，當然只有更好的業(yè)務(wù)人員才能贏得他們。因此銷售員要有持續(xù)學習的能力，用知識來武裝自己，從而贏得客戶的尊重。

銷售員行為

1、勤奮。如果各方面的能力和素質(zhì)都不差，可就是不下市場，不接觸客戶，沒有“三勤”，相信這個業(yè)務(wù)員一噸飼料也賣不出去?！叭凇钡牡?一勤就是腿勤，對自己所轄市場要了如指掌，找到全部的客戶，客戶有需求或遇到問題，你能第 一個到達；第二勤就是嘴勤，嘴勤不是就要說話多，而是要與客戶多交流，勤溝通，要善于聆聽到客戶的話外音，最終與客戶建立起有效的溝通機制；第三很重要的腦勤，勤奮不是無頭蒼蠅一樣地亂跑，而是要多動腦思考，事事要計劃在先，提升效率、節(jié)約成本，每天反思不足之處，總結(jié)經(jīng)驗，持續(xù)改進。銷售員的形象肯定不是像開出租車的司機師傅，而是儀表堂堂的專家。

2、效率與時間。銷售常說的一句話，先有工作量才會有銷量。工作量=工作時間×工作效率，這個公式中的工作時間不是指法定的8小時工作時間，而是指你花在客戶身上的時間，或者叫有效工作時間，很多業(yè)務(wù)人員在這方面有很大的提升空間。業(yè)務(wù)能力較強而沒有業(yè)績的銷售員應(yīng)該是在這個方面出現(xiàn)了問題，而個人能力稍差的業(yè)務(wù)人員通過延長有效工作時間，提前做好拜訪路線及內(nèi)容等準備工作，來提高工作量，也會取得很好的業(yè)績。

3、細節(jié)決定結(jié)果。每一次拜訪調(diào)查，每一個產(chǎn)品實證，每一次促銷活動，從制定計劃到完成總結(jié)都要進行大量細致的工作，把能想到的細節(jié)都做到位就是一次小成功，這樣的小成功累積起來就是銷售業(yè)績的跨躍。

銷售員貢獻

1、獲得客戶認可。好的銷售員為客戶健康持續(xù)發(fā)展付出了辛勤的汗水，能夠得到客戶的高度認可與贊美，同時與客戶結(jié)下深厚友誼。

2、獲得公司認可。銷售是公司實現(xiàn)價值的過程，每一個銷售員的業(yè)績都會影響公司的業(yè)績與發(fā)展，好的銷售員不僅是要銷量多，還能為公司創(chuàng)造更多的價值。