編者按：自9月份正式開展“POS銷售”活動以來，三月的時間，全集團各板塊、各區(qū)域、各分子公司紛紛行動，給予前方銷售隊伍工作及生活上的諸多關(guān)心和支持。還有一些公司，為了讓大家更切身了解前方銷售員日常的工作和生活情況，安排后方人員跟隨銷售員下市場，體驗銷售員的一天。今天，讓我們跟著北京鶴來和禾豐食品工作人員的鏡頭，走進銷售員的工作，了解銷售員的生活。

豬場業(yè)務(wù)員的一天

北京鶴來人事主任 王旭

2015年10月16日，北京鶴來人事主任王旭跟隨北京鶴來區(qū)域經(jīng)理李敬喜下市場，體驗業(yè)務(wù)員的一天。

1、6：30天蒙蒙亮，李敬喜經(jīng)理已開始了一天的工作。7：20已到達第 一家豬場。

2、查看飼料使用情況，與客戶溝通訂貨事宜。

3-4、站在紫外燈下和消毒池中進行消毒，做好進豬場前準(zhǔn)備。

5-6、在豬舍中做B超，與母豬“親密接觸”，判斷母豬妊娠情況。

7、豬舍中他們常會有這些舉動。

8、為20頭母豬做完B超后，就直接在豬舍內(nèi)和養(yǎng)殖戶進行溝通交流。

9、與客戶交流產(chǎn)品使用注意事項。

10、到達經(jīng)銷商門店。

11-12、做好去勢手術(shù)術(shù)前準(zhǔn)備，進入去勢手術(shù)現(xiàn)場。

13、連續(xù)為35頭小豬做去勢手術(shù)，手術(shù)做完后，在10月這個并不是很熱的季節(jié)，汗水已如珍珠般流下。

14、在經(jīng)銷商的帶領(lǐng)下到達養(yǎng)殖戶豬場做服務(wù)。

15、查找背膘測定的準(zhǔn)確位置，為使數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確，小心翼翼地給豬剃毛，這是一頭17毫米背膘厚的豬呢！

16、他們除了是兢兢業(yè)業(yè)的銷售員，有時還是裝卸工。當(dāng)天在經(jīng)銷商的帶領(lǐng)下，共拜訪附近村子大小6個豬場。

17、在他們眼里這樣的溝通方式不算是低人一等。

18、為客戶精打細算，介紹產(chǎn)品，做產(chǎn)品對比，這是一項需要長期跟蹤的工作。

19、在豬場做教槽料適口性實驗。

20、發(fā)現(xiàn)豬場問題及時為客戶指出，并提出改進方案。

21、母豬察情，過程中幾次險些被豬甩下。

22、早出晚歸早已成了他們的常態(tài)，當(dāng)天返程已經(jīng)19:40，到達住宿地點已經(jīng)接近21點。

辛?心

遼寧禾豐食品總經(jīng)理助理 劉愛華

陳雪嬌，是禾豐食品一名普通的女銷售員，負責(zé)阜新市場的產(chǎn)品銷售。前不久我在公司銷售群發(fā)布了關(guān)于ELN培訓(xùn)學(xué)習(xí)的通知，并告知大家，如果希望進一步了解相關(guān)信息可以直接和我聯(lián)系，她是第 一個與我聯(lián)系的銷售員。

10月15日我驅(qū)車趕往阜新，到達市內(nèi)已經(jīng)下午1點多了，在約定的地點見到她時，她正在吃東西，樣子有點狼狽。原來因為拜訪客戶，還沒顧上吃午飯。她一邊說著“不好意思”，一邊帶我上了一輛面包車。下午的安排是在酒店廚師休息的時間，與經(jīng)銷商拜訪幾個較大酒店的廚師長。

在酒店向廚師長詳細介紹產(chǎn)品

經(jīng)銷商福隆速凍在阜新當(dāng)?shù)貜氖率畮啄陜銎蜂N售批發(fā)，自禾豐食品開始生產(chǎn)，就成為我們在該地區(qū)的一級代理。開車來接我們的小房，今年剛二十歲，他接替生病的母親剛剛開始管理著批發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)。我們先到了一個叫眾翔美食城的酒店，雪嬌徑直走到前臺，詢問廚師長是否在，碰巧，廚師長正在一邊打電話。雪嬌在旁邊耐心等待對方打完電話。簡單做了自我介紹后，把我們的宣傳單交給了對方，開始按客戶關(guān)注的產(chǎn)品介紹價格和品質(zhì)，自信的語氣中充滿了熱情。廚師長聽后，約定了10月20日下午讓她帶著樣品過來。出了酒店大門，雪嬌非常開心，對我們說：“太順利了！”

在給廚師長介紹產(chǎn)品和創(chuàng)新菜式

接下來又走了幾家規(guī)模類似的酒店，都幸運地見到了廚師長，并預(yù)約了品嘗樣品的時間。雪嬌愛笑，是一種發(fā)自心底的、善良的、憨憨的笑。她和我說，今天特別順利。的確，走的這幾家酒店，都見到了想見的關(guān)鍵人物。這一路只是一心想著如何和客戶打交道推銷產(chǎn)品，沒見她喝一口水，而實際上，也沒有任何一家酒店的工作人員給我們倒過水。雪嬌說每天工作就是她最快樂的事，很多時候從家門出來，是騎著電瓶車一路唱著歌——這是怎樣的一種快樂！

和所有的銷售人員一樣，手里必備兩部電話，一路上，來電不斷。

下午四點左右，酒店開始忙碌了，我們便結(jié)束了酒店客戶的走訪，來到了花園市場，這是阜新最 大的農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場，有幾家經(jīng)銷商賣我們的產(chǎn)品，她很多時間在這里忙著幫經(jīng)銷商理貨、推銷產(chǎn)品，這次過來是計劃第二天清晨在這個市場做現(xiàn)場品嘗促銷活動。

在給經(jīng)銷商劉女士介紹新產(chǎn)品的優(yōu)惠政策

天色逐漸暗下來，雪嬌拎著一大包雞米花、雞塊等產(chǎn)品領(lǐng)著我出了市場，在路邊的一輛電動車前停下了，這是一臺黑色的、嶄新的小摩托式的電動車。她說，這是新?lián)Q的，可喜歡了，以前那臺特別舊。她把產(chǎn)品放上車，讓我坐在后面，一起去給一家西餐廳送貨。這可是我第 一次坐電動車，興奮中有些緊張。雪嬌安慰我說：“別擔(dān)心，我的車技一流，天天騎著它穿過大街小巷?！彼查g，我有一種港劇中騎著摩托車兜風(fēng)的感覺。

新?lián)Q的電動車，欣慰至極，每天可以騎著它穿行于阜新的大街小巷，服務(wù)客戶，兼做送貨員。

十月的北方晝夜溫差大，一絲絲涼意襲來，很快就趕到了西餐廳。共兩層，裝修得很別致，可能是因為當(dāng)?shù)叵M水平不高，客人不太多。雪嬌趁機又開始推銷新品，我也忍不住不時地助力兩句，介紹了些禾豐食品公司的情況、產(chǎn)品的烹調(diào)加工方式等。不知不覺，天色完全黑了，已經(jīng)是下午六點多了，我提議就在這個西餐廳的二樓坐下來吃點簡餐。

送貨到西餐廳，并給女老板推薦新產(chǎn)品

累了一天，在朦朧的燈光中看著她，知道她小我十歲，有點心疼。去年7月雪嬌加盟禾豐，一年多的時間，她已經(jīng)成為禾豐食品一名出色的銷售員。她開心地告訴我，到目前為止，她每個月都能按目標(biāo)完成任務(wù)，略有超出，市場環(huán)境不好，壓力大，但她對自己有信心，她喜歡做“把信送給加西亞”那樣的人。

銷售員幾乎每天都要來的農(nóng)貿(mào)市場，他們沒有辦公室辦公桌，這就是他們工作的地方之一。

她說，在她十歲的時候，父親因意外去世了，母親帶著她和一個弟弟一個妹妹，生活很艱苦，為了能讓弟弟妹妹讀書，她放棄了求學(xué)，初中畢業(yè)就外出打工，在北京一個餐館做服務(wù)員的時候，因為自己工作努力，經(jīng)理送給她一套《曾國藩》。我問她，現(xiàn)在還愛看書？她告訴我，白天在外面奔波，晚上最幸福的事情就是陪女兒，看看書。她的弟弟華北電力碩士研究生畢業(yè)，現(xiàn)在就職于大唐電力，妹妹畢業(yè)于上海外國語大學(xué)，現(xiàn)在在北京自己創(chuàng)業(yè)。在這一瞬間，我也明白了為何她會這么好學(xué)、為何會主動和我聯(lián)系詢問ELN學(xué)習(xí)方面的信息。我從心底里開始佩服這個相貌平平的“小胖丫”了。

晚上回到賓館，躺在床上，我的腦海里回放著這一下午的行程，還有這個銷售同事的故事……不知不覺鬧鐘就響了，和她約好清晨到花園市場。

在和經(jīng)銷商小房溝通訂貨數(shù)量、品種

清早的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場熱鬧得很，人頭涌動，川流不息。雪嬌和小房計算著進貨量和貨款，又策劃著如何重新布置店面，幫著更換宣傳海報。大約九點左右，開始做探“飯班”的準(zhǔn)備了。雪嬌用自封袋，每個袋子裝幾種產(chǎn)品，一共裝了十幾袋。我們又出發(fā)了。首先是要印制報價單，雪嬌說，她有個比較熟悉的復(fù)印社，別的地方五角一張，那個地方貳角一張，這一下子就把午餐錢省出來了。

在為探“飯班”做樣品準(zhǔn)備，分裝樣品

在車上，看到雪嬌比較疲憊，她解釋說昨天晚上經(jīng)理打電話，和她說銷售額的事，她一直在思考如何提高業(yè)績，越想越興奮，結(jié)果一直到下半夜兩點才睡著。我建議她中午休息一下，她說，從來沒有中午休息的時候。因為十一期間“休息”了幾天，影響了業(yè)績，所以要更加努力。而她之所以“休息”，是因為前幾天在家使用煤氣，一下子著火了，整個肚皮部分被燒傷住院。就是因為這次燒傷，才被迫在家休息了五天。

居民樓里穿梭，勇敢敲開每戶的房門，向客戶推薦禾豐的產(chǎn)品。

印完報價單，我們來到了一個小區(qū)，旁邊是一所高中，有4000多名高中生，但學(xué)校僅可容納四分之一學(xué)生的住宿就餐，所以，這附近就開設(shè)了很多私人飯班。他們要探的“班”，就指這個了。小房是個家境優(yōu)越的孩子，因為媽媽生病，才不得已接管家里的生意。雪嬌像個大姐姐一樣，鼓勵他，一起走進樓道，敲開一戶戶飯班的門，推銷著各式各樣的速凍產(chǎn)品。其中一家直接就定了我們的藤椒雞塊，帶的樣品很快發(fā)完了。

時值正午，雪嬌送我，臨別時，給了我一個暖暖的擁抱，靠近了，我才發(fā)現(xiàn)那短短的發(fā)鬢，是被火燒過的痕跡，絲毫不覺得難看，反而覺得可愛。

被燒過的頭發(fā)，眉毛也是新長出來的，可能在很多人眼里，這是個小丑丫頭，可美來自內(nèi)心，無可阻擋。

雪嬌是愿意用心對待生活和工作的人，是相信天道酬勞的人，是一個能夠“把信送給加西亞的人”。或許，她只是我們禾豐眾多戰(zhàn)斗在銷售前線中最普通的一員，她可能不是最優(yōu) 秀的，但她用自己的“辛”與“心”詮釋了一名禾豐銷售人員的品質(zhì)。